Konverteringsoptimering (CRO): praktisk guide för fler leads

Konverteringsoptimering (CRO, Conversion Rate Optimization) är ett strukturerat arbete för att få en större andel av dina besökare att göra det du vill – köpa en produkt, fylla i ett formulär, ringa eller prenumerera. Du jobbar med data, hypoteser och A/B-tester istället för magkänsla.

I det här inlägget går vi igenom:

• Vad konverteringsoptimering är och vad du får ut av det
• Hur du bygger en grund som faktiskt går att optimera
• Vilka verktyg du behöver för att komma igång
• Hur du prioriterar vilka A/B-tester du ska köra först
• De vanligaste misstagen som dödar din konverteringsgrad

Vi på Sunbird är en digital byrå med över 10 års erfarenhet av konverteringsoptimering. Du som läser det här inlägget kan vara på rätt spår för att dubbla din försäljning.

Snabbversionen

• Konvertering = en besökare gör det du vill (köp, formulär, samtal, prenumeration).
• Konverteringsgrad = andelen besökare som konverterar. 4 av 100 = 4 %.
• CRO = strukturerat arbete med analys, hypoteser och A/B-tester för att öka andelen.
• Bra konverteringsgrad varierar med bransch – e-handel ligger ofta mellan 1–4 %.
• Det handlar inte om knappfärg – det handlar om att förstå varför användare inte konverterar.

Konkret exempel: Om 100 personer besöker din hemsida och 4 av dem väljer att ringa eller kontakta dig, har du en konverteringsfrekvens på 4 %. Vad som anses vara en bra konverteringsgrad varierar beroende på bransch, typ av produkt eller tjänst samt andra relevanta faktorer. Inom e-handel kan en bra konverteringsgrad ligga mellan 1–10 %, beroende på omständigheterna.

Syftet med konverteringsoptimering är att öka andelen som kontaktar dig, och i den här guiden går vi igenom både grunder och avancerade knep. Vi är en WordPress webbyrå i Malmö som är fokuserad på ökad trafik och försäljning.

Vad är konverteringsoptimering och vad får du ut av det?

Konverteringsoptimering är processen att öka andelen av dina besökare som genomför en önskad handling på hemsidan. Istället för att jaga mer trafik jobbar du med att få ut mer av den trafik du redan har. Det är ofta den billigaste tillväxtmotorn du har tillgänglig.

Mycket inom konverteringsoptimering kommer intuitivt. Men det finns fler fördelar med en hemsida som konverterar:

1. En hemsida som säljer bra får också bättre placeringar på Google. Bättre placeringar ger mer trafik. Mer trafik och ökad konverteringsfrekvens = fler leads. För e-handel innebär det att försäljning, produkter som läggs till i kundvagnar och konverteringsgrader förbättras, vilket är avgörande för verksamheten.
2. Samma hemsida får ett högre kvalitetsresultat i Google Ads och du betalar mindre än vad konkurrenterna gör för samma position = lägre kostnad och/eller fler leads.
3. All annan marknadsföring som annonser, Google Ads, remarketing och sociala medier får högre avkastning = fler leads.

Kontakta en erfaren Google Ads byrå om du vill ha effektiv hjälp.

Bygg en bra grund att stå på när du bygger hemsidan

Det finns flera metoder att bygga hemsidor på idag. Vi delar in dem i fyra olika metoder:

• Metod 1: Hyra. Du hyr en hemsida – det är billigt och har ofta kort leveranstid. Men du är både låst och slutresultatet är i många fall tveksamt.
• Metod 2: Tema. Du får majoriteten av koden, funktionaliteten och designen redan klar vid köp av tema för ca 500–1 000 kr. Det kräver viss kunskap inom programmering och kan ta tid om du bestämmer dig för att göra det själv. Du kan göra vissa ändringar i temat, vilket gör det hyfsat flexibelt. Men efter en viss mängd ändringar går det snabbare att bygga det själv.
• Metod 3: AI-genererade hemsidor. Verktyg som Lovable, Framer AI och v0 kan generera en hemsida på minuter. Snabbt, billigt och förvånansvärt snyggt. Men du blir snabbt begränsad när du vill göra de specifika anpassningar som krävs för riktig konverteringsoptimering – och kontrollen över koden är ofta begränsad. Användbart för en MVP eller för att validera en idé, men inte för en hemsida du vill optimera långsiktigt.
• Metod 4: Skräddarsy. Att skräddarsy innebär att du måste ha kunskap inom programmering, och i regel använder man en webbyrå för det här. Fördelen är att du kan anpassa designen och funktionaliteten helt efter dig, göra vilka ändringar du vill och smidigt bygga på nytt. Det är den här metoden vi rekommenderar om hemsidan är viktig för ditt företag och du vill jobba med konverteringsoptimering. Det är svårare att bli lönsam med metod 1, 2 eller 3 då det är antingen omöjligt eller onödigt svårt att göra de ändringar som krävs för att ta ditt företag ett steg längre.

Alla företag börjar någonstans och de tre första metoderna är utmärkta. Men inte för konverteringsoptimering. Det är fortfarande möjligt, så häng kvar.

Landningssidor är navet i digital marknadsföring, så se till att ha full kontroll om du vill växa snabbt. Det är också viktigt att integrera konverteringsoptimering med andra delar av digital marknadsföring, som SEO och innehållsmarknadsföring, för att maximera affärsresultaten.

Börja med dessa två verktyg redan idag för att analysera din trafik

Analyserar du inte redan din trafik är det dags att börja. Här kommer verktygen vi rekommenderar:

Konverteringsoptimering (CRO) är en pågående process som kräver kontinuerlig analys och justering för att maximera vinster och effektivitet.

Hotjar – heatmaps och inspelningar

Hotjar erbjuder primärt två funktioner som vi inte hade överlevt utan: heatmap och inspelning av sessioner. Vi ser precis var folk klickar, scrollar och hur de använder våra kunders hemsidor. Det gör det väldigt tydligt var användaren förlorar energi (lämnar) eller vilka knappar vi bör göra tydligare. Mycket enkelt att installera. Mycket enkelt att använda. Flera CRO-verktyg i en tjänst. Det kostar dock när du får upp antalet användare, men det går att prova gratis (gör det).

Google Analytics – datadrivet

Med Google Analytics 4 kan du se precis var folk kommer ifrån, hur länge de stannar och hur en aggregerad mängd klickar runt på hemsidan. Du kan samtidigt se hur stor andel som slutför ett visst mål. Det här är ett måste för alla hemsidor och extra viktigt inom konverteringsoptimering.

Att ha igång Google Analytics eller liknande verktyg är en förutsättning för A/B-testning. Den datadrivna delen måste gå mot ett mål som du optimerar för.

Vi rekommenderar att du installerar Google Analytics 4 med hjälp av Google Tag Manager för events och konverteringar.

Vi rekommenderar också att du filtrerar ut din egen trafik via GA4:s inbyggda inställningar för intern trafik. Annars blir KPI:er som genomsnittlig tid på sidan märkliga – det är inte ovanligt att man själv är på sin egen hemsida betydligt längre än genomsnittet. Filtret gäller framåt och rör inte historisk data. Exakt var inställningen sitter ändras med jämna mellanrum när Google uppdaterar gränssnittet, så sök på "intern trafik GA4" om du inte hittar den.

Skapa säkra leads

Leadsen måste hända tillräckligt ofta och vara tillräckligt tillförlitliga för att ge ett signifikant resultat. Klick på telefonnummer kan exempelvis lika gärna vara en befintlig kund.

Det är också viktigt att förvandla fler besökare till pålitliga leads genom att analysera hemsidans flöde och besökarnas beteende, för att identifiera hinder för konvertering.

Om du har mycket trafik och leads

Om du har mycket trafik och leads handlar det snarare om att begränsa felfaktorn. Då rekommenderar vi att du löser offline conversions. Det kan du göra enkelt via vissa CRM eller Google Docs och Zapier.

Om du har en del leads

Om du har en del leads med varierande kvalité – exempelvis jobbansökningar eller oseriösa förfrågningar – kan det vara en god idé att lägga till någon form av kvalificering.

Formulär för B2B-företag kan exempelvis vara att inte räkna med privata mailadresser som @gmail.com och @hotmail.com.

Det går också att lägga till fält där man väljer ämne eller liknande som ger en hint om vad förfrågan gäller. Det är generellt inte rekommenderat, eftersom varje nytt fält minskar sannolikheten att de fyller i. Men har du stora problem med att kvalitén varierar är det här viktigare för att få rätt insyn i vilka kampanjer som ger rätt konverteringar. Det kan man ta bort efter testet.

Om du har få leads

Har du alldeles för få leads kanske det inte är lönsamt med A/B-tester. Konverteringsoptimering i sin helhet är inte heller rekommenderat med alldeles för lite trafik. Då är det bättre att du jobbar med att få upp trafiken istället. Du får ställa dig frågan: är det enklast att dubbla avslutningsfrekvensen eller trafiken? Självklart en ledande fråga, och svaret är någonstans mitt emellan.

Vill du öka din trafik får du gärna kontakta Sunbird SEO-byrå, där du jobbar direkt med SEO-specialist Nils Fridlund med över 10 års erfarenhet.

Så bygger du en konverteringsoptimeringsplan

En konverteringsoptimeringsplan är ett strukturerat dokument som styr vad du ska testa, i vilken ordning och hur du mäter resultatet. Utan plan testar man planlöst och missar de tester som ger störst effekt.

Här är ramverket vi använder med våra kunder:

1. Mål och nyckeltal. Bestäm exakt vad du ska optimera mot – antal leads, omsättning, snittordervärde eller liknande. Ett mål per landningssida.
2. Nulägesanalys. Kör Hotjar och Google Analytics 4 i minst 30 dagar för att förstå var användarna faller bort. Är det i formuläret? På produktsidan? I checkouten?
3. Hypoteser. Lista alla potentiella förbättringar. Formulera dem som hypoteser: "Om vi gör X, så ökar Y med Z."
4. Prioritering. Använd ICE eller PIE (mer om det längre ner) för att rangordna hypoteserna.
5. Testschema. Ett A/B-test per landningssida åt gången – annars blir resultaten omöjliga att tolka.
6. Uppföljning. Dokumentera varje test, vinnaren och lärdomarna. Vinnaren blir den nya baslinjen som nästa utmanare ska slå.

Det är inte mer komplicerat än så. Men utan planen är det lätt att fastna i ostrukturerade tester som inte rör sig framåt – och då är du tillbaka i magkänslan du försökte komma ifrån.

Börja A/B-testa din trafik för att förstå vad som fungerar

Nu när vi har verktygen igång och rätt leads installerade kan vi fortsätta till nästa steg: A/B-tester. Det är här arbetet inom konverteringsoptimering börjar, och det är en ständig process med någon förändring varje månad. Hur lång tid ett test tar beror på hur mycket trafik sidan du testar har. För stora hemsidor är de här testerna klara inom en vecka, medan det för andra kan dröja någon månad. Oavsett hur lång tid det tar bör testerna alltid vara igång – du provar en variant mot en annan, A mot B.

Så fungerar ett A/B-test: A/B-verktyget skickar hälften av trafiken till A, och andra halvan till B. Därefter mäter det konverteringsfrekvensen mot det mål du valt. Så fort verktyget får upp signifikans anger det en vinnare. Då börjar du använda dig av vinnaren och testar den mot ytterligare en utmanare.

Effekterna av A/B-tester: Ett framgångsrikt test kan utan tvekan förbättra din försäljning rejält. Att öka sin trafik motsvarande kan vara svårare. Konverteringsoptimering är ett framgångsrikt sätt att öka antalet leads. Framför allt i början är det ofta relativt enkelt. Målet med testerna är att öka din konverteringsgrad.

Det finns en rad olika verktyg. Många av dem tillåter att du gör mindre ändringar på hemsidan utan att det faktiskt ändras något på hemsidan över huvud taget. Du behöver alltså inte kunna koda för att börja. Vi rekommenderar exempelvis VWO.

Prioritera tester med ICE eller PIE

Du kommer att ha fler idéer än du hinner testa. Två enkla ramverk för att rangordna dem:

ICE-modellen – varje hypotes får poäng 1–10 på tre faktorer:

• Impact – hur stor effekt tror du att testet får?
• Confidence – hur säker är du på hypotesen (baserat på data du redan har)?
• Ease – hur enkelt är det att genomföra?

Summera eller multiplicera, högsta poäng vinner och körs först.

PIE-modellen är likadan men med andra parametrar:

• Potential – hur dåligt presterar sidan idag (störst utrymme att förbättra)?
• Importance – hur viktig är sidan sett till trafik och intäkt?
• Ease – hur enkelt är testet?

I praktiken spelar det mindre roll vilken modell du använder. Det viktiga är att du systematiskt rangordnar och börjar med tester som har hög potential och låg ansträngning. Det är där du får snabbast avkastning på din konverteringsoptimering – och det är där momentumet byggs som gör att resten av planen rullar.

Ta din konverteringsoptimering ett steg längre med dessa verktyg

• 7.1 Se över responsiviteten: Till att börja med bör du kolla igenom alla webbläsare och enheter för att se om hemsidan ser lika bra ut i alla situationer. För att slippa köpa alla enheter som finns eller ringa runt bland både nära och kära bör du använda ett verktyg för att testa fler enheter.
• 7.2 Se över laddningstiden: Laddningstid är inte bara en rankingfaktor på Google – det ökar definitivt din försäljning och den generella upplevelsen av ditt företag. Testa din hemsida i både Google PageSpeed Insights och GTmetrix.
• 7.3 Våga fråga dina kunder: Det finns verktyg som ställer frågor till användaren. Fler använder det än du tror, och du kommer märka att vissa svar förekommer ofta. Hotjar som vi pratat om innan har den här funktionen.

Använder du dessa verktyg tillsammans med Google Analytics, Hotjar och ett A/B-verktyg är du sannolikt långt före konkurrenterna. De är en viktig del av CRO-processen.

Generella tips för bra webbdesign som säljer

8.1 Textens bredd: Man läser inte på webben, man scannar. För bred text är jobbig att scanna, så försök hålla den till 50–75 tecken i bredd per rad.

8.2 Va accepterande: Försök att acceptera så många olika format och kombinationer som det går. Då exkluderar du ingen i onödan.

8.3 Slagkraftigt budskap: Lägg tid på att komma på ett (1) riktigt bra budskap. Det kan förändra allt. Säg vad du gör och varför man ska kontakta dig. En tydlig presentation av dina produkter eller tjänster är avgörande för att väcka intresse hos potentiella kunder.

8.4 Gör det enkelt: Man tenderar att komplicera saker. Försök göra det så enkelt och smidigt som det bara går. Det kommer göra stor skillnad för din försäljning. Lär dig att ogilla varenda extra klick, för det gör användaren.

8.5 Använd en utvald produkt: Vi förstår att du har många bra produkter. Men det finns oftast en som passar flest. Tryck på den istället. Försöker du sälja allt kommer det sluta med att man inte vet vilken man ska välja.

8.6 Skapa stress: Lite stress kan göra susen. Ett tidsbegränsat erbjudande eller att produkterna snart är slut fungerar alltid.

8.7 Nischa dig: "Sunbird gör hemsidor till växande bolag." Vi gör inget mot privatpersoner och vi erbjuder varken appar eller program – även om vi kan göra det. Skapa dig en nischad målgrupp istället för att försöka sälja till alla. Potentiella kunder jämför online, och om ditt budskap passar dem perfekt kommer de sannolikt välja dig. Försäljning är ofta en relation. De vill hitta någon som är duktig. Visa att du är det.

8.8 Återuppfinn inte hjulet: Nedan är ett enkelt förslag som kan kännas självklart. Men den generella metoden måste vara att se hur alla andra gör något – och göra liknande. Det här gäller allt från generella designmönster till var man placerar knappar. Du bör jämföra dig både mot ledande företag i din bransch och det generella tillvägagångssättet på webben. Se bara till att göra det till ditt i slutändan, även om du inspireras.

Fler tips och psykologi kring avslutningsfrekvens.

Gör inte dessa vanliga misstag

Några av de här tipsen bygger på de knep vi redan visat ovan. Men de här är de mest frekventa misstagen vi ser och som du kan se över i din konverteringsoptimering:

9.1 Ha inte för mycket text på hemsidan

Vi förstår att du har mycket bra att säga om ditt företag. Men som nämnt läser folk inte på webben – de scannar. Med det sagt säger vi inte att du inte ska skriva allt som är bra med dig. Men du ska välja dina strider. När man först landar ska man mötas av ett slagkraftigt budskap, exempelvis likt det Dropbox har använt: "Your stuff, anywhere", under det 2 rader om deras tjänst och valet att antingen köpa eller läsa mer. Notera att de inte skriver tjugo rader om sina nya servrar, hur ofta det sker en backup och vilken teknologi de använder. Däremot kan man både köpa direkt eller läsa mer.

9.2 Otydligt nästa steg

Alldeles för ofta ser vi att det saknas ett tydligt nästa steg, och när vi diskuterar hemsidan förklaras det med att "man kan använda menyraden". Ledsna – men så fungerar inte webben. Du måste ge dem budskapet kort och koncist och ett skrämmande tydligt nästa steg. Den ideala hemsidan landar du på, möts av 2–3 rader som förklarar vad man gör, och direkt möts man av nästa steg. Det här är både det lättaste och svåraste vi vet.

Det är viktigt att ha en klar och tydlig call-to-action (CTA) som guidar besökarna vidare. Du måste förstå vilka handlingar du vill att de ska utföra på din hemsida – som att genomföra ett köp eller fylla i ett formulär. Genom att mäta och analysera besökarnas beteende kan du optimera deras väg genom sidan så att de utför de önskade åtgärderna.

9.3 Komplicera inte till det

I början av de flesta nya projekt börjar vi lite enkelt med att förstå syftet och vilken fas företaget är i. Längs med processen går vi in på vilka funktioner som saknas, och inte sällan möts vi av att man vill ha avancerade och automatiska bokningssystem och andra häftiga funktioner. Det som fungerar på webben idag är däremot enkelhet och ett första litet engagemang. Vi kan inte nog trycka på det senare. Be inte om för mycket. Att de ska lämna sitt namn och telefonnummer är redan ett stort steg. Potentiella kunder som inte ännu förstår att du är fantastisk kommer inte gå igenom ett helt bokningssystem och betala online. Gör det enkelt. Be istället om ett litet första engagemang. Om du ändå vill ha ett bokningssystem bör du fråga om deras mejladress för bokning och automatiskt mejla ut en länk till ditt bokningssystem. Fullföljer kunden inte processen har du fortfarande deras mejladress och kan bearbeta dem.

9.4 Investera inte för lite

Nu är vi inte direkt opartiska i den här frågan. Men vi har sett alldeles för många fall där man väljer den billiga vägen för sin hemsida. Om den konverterar 4 % istället för 6 % för att man snålade in, kommer varenda krona spenderad på marknadsföring få lägre ROI (avkastning på investering). Samtidigt får du mindre besökare från Googles organiska söktrafik, vilket i många fall är billiga leads. Med ett tema eller om du hyr en färdig hemsida är du också låst, och när du väl vill göra förändringarna är det inte möjligt och du måste köpa en ny hemsida istället. Det finns många bra webbyråer som för en rimlig peng kan göra stora underverk, och vi kan säkert säga att det kommer vara värt den första initiala investeringen. Webben är för viktig idag för att underinvestera i sin hemsida.

9.5 Blunda inte för konstruktiv kritik

Det är skrämmande hur sällan folk frågar om vad andra tycker om ens hemsida – och om man får höra något negativt tar man sällan åt sig. Gör användartester på en handfull personer lika din målgrupp och be dem ge feedback på bra och dåliga saker. De saker som förekommer mer än en gång är det sannolikt också värt att agera på. Kombinera det här tillsammans med verktygen ovan och du kommer få ut mer av din marknadsföring med ökad konverteringsfrekvens.

Termer du måste kunna

Avvisningsfrekvens (bounce rate)

Är när någon landar på sidan men genast klickar på "tillbaka" eller på något sätt lämnar hemsidan. Vi kan lova dig att du har en högre avvisningsfrekvens än vad du själv kommer gissa på. En genomsnittlig bounce rate beror på nisch och typ av hemsida, men runt 50 % plus/minus 10 är relativt standard. Det innebär att hälften väljer att lämna din hemsida direkt – efter att de valt att klicka på en av dina annonser. Det är alltså något du inte ger dem.

Utgångsfrekvens (exit rate)

Är liknande avvisningsfrekvens. Men skillnaden här är att de valt att stanna på hemsidan – och exit rate anger hur stor andel som lämnar en specifik sida. Det kan vara att de funnit svaret, eller att de bestämt sig för att du inte är trovärdig. Det kan indikera att hemsidan på något sätt är trasig eller att du bör se över innehållet.

Genomsnittlig tid på hemsidan (average time on site)

Är alltså hur länge folk i snitt stannar på hemsidan. Den betyder olika saker beroende på om det är en blogg, säljsida eller ett forum. Generellt sett vill du att den ska vara hög, så länge du inte är ett uppslagsverk eller liknande där du vill ha både kort genomsnittlig tid på sidan och hög avvisningsfrekvens.

Call-to-action (CTA)

Är alla de knappar som försöker gå på avslut. En CTA behöver inte vara stor och röd för att räknas som en CTA. Det generella tipset är däremot att de sannolikt ska vara både fler och större än du tror – gärna i rött, orange eller annan tydlig färg.

Omvandlingstratt (conversion funnel)

Är den väg du skapar från det att besökaren landar tills dess att de köper något hos dig. Termen kan användas både rent konceptuellt för att bygga upp webbdesignen, men också i verktyg som Google Analytics.

Multivariabel test (MVT)

MVT är en form av A/B-test där man testar flera variabler samtidigt. Kräver generellt sett mer trafik för att vara möjlig inom rimlig tid. Går att göra med de verktyg vi länkade ovan.

Sammanfattningsvis

Med rätt data och verktyg kan du dubbla din hemsidas försäljning. Målet med konverteringsoptimering (CRO) är att öka andelen besökare som konverterar till kunder eller vidtar specifika åtgärder på din hemsida.

1. Sätt upp bra konverteringsspårning du litar på
2. Filtrera ut dig själv
3. Börja med att analysera trafiken
4. Bestäm vilken landningssida (A) du vill analysera
5. Skapa en alternativ landningssida (B)
6. Sätt upp ditt första A/B-test
7. Sätt upp fler verktyg för att samla in mer data
8. Invänta resultat från testet
9. Dra lärdomar från dina verktyg och testet
10. Repetera

Det krävs mindre arbete än man tror, och du kommer snabbt räkna in investeringen av din konverteringsoptimering.

Vanliga frågor om konverteringsoptimering

Vad betyder konverteringsoptimering?

Konverteringsoptimering (CRO, Conversion Rate Optimization) betyder att man systematiskt jobbar med att få en större andel av befintliga besökare att konvertera – alltså köpa, fylla i ett formulär, ringa eller på annat sätt göra det du vill att de ska göra på hemsidan. Arbetet bygger på dataanalys, hypoteser och A/B-tester.

Vad innebär konvertering?

Konvertering innebär att en besökare utför en handling du har definierat som värdefull – köp av produkt, ifyllt kontaktformulär, telefonsamtal, prenumeration på nyhetsbrev eller bokat möte. Vad som räknas som konvertering bestämmer du utifrån dina affärsmål.

Vad är en konverteringsoptimeringsplan?

En konverteringsoptimeringsplan är ett strukturerat dokument som beskriver vilka tester du ska köra, i vilken ordning, mot vilka mål och hur du mäter resultatet. Den bygger på en nulägesanalys, hypoteser och en prioriteringsmodell som ICE eller PIE.

Vill du ha hjälp med din konverteringsoptimering får du mer än gärna kontakta oss. Vi är en SEO byrå i Malmö men jobbar självklart med kunder i hela Sverige – med nöjdhetsgaranti. Få en kostnadsfri analys av Nils inom 24 timmar.